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談連鎖超市設(shè)立會員制俱樂部的可行性
作者:佚名 時(shí)間:2003-5-17 字體:[大] [中] [小]
一家連鎖超市擁有10家以上門店后,便已經(jīng)擁有一定的消費(fèi)群體,具備一定的消費(fèi)能力。面對如此龐大的消費(fèi)人群,“如何滿足顧客的需要”,“如何采購真正適銷對路的產(chǎn)品”,“如何把握商機(jī)”,提高各個(gè)門店的銷售能力是非常重要的。
在激烈的市場競爭中,“只要開店,顧客就會上門”的觀念需要改變,只有主動(dòng)出擊,從顧客的立場出發(fā),采購貨源,才能獲得經(jīng)營的成功。連鎖超市擁有門店數(shù)目多,規(guī)模大,散步廣的特點(diǎn),設(shè)立會員制俱樂部,不僅可以收集,整理及利用會員的資源,還可以圍繞會員開展業(yè)務(wù)經(jīng)營活動(dòng)來鞏固自己的目標(biāo)顧客群體。
會員制俱樂部是一種促銷手段,即消費(fèi)者只需交納少量費(fèi)用或達(dá)到一定的購買量便可以成為會員,得到會員卡。會員一般可以享有多種優(yōu)惠:1。價(jià)格,會員可享有比非會員更優(yōu)惠的價(jià)格;2。會員可享有電話訂貨或上門等的服務(wù);3。會員將定期得到門店新商品的資料和促銷計(jì)劃;4部分門店設(shè)有會員優(yōu)惠購物日,享受更大的優(yōu)惠折扣。
成立會員制俱樂部的目的在于能夠縮短門店和顧客的距離,增加雙方的信息溝通,鞏固自己商圈的固有消費(fèi)群體,將原來各門店如根據(jù)地般的商圈聯(lián)合統(tǒng)一起來,變成一個(gè)一卡消費(fèi)各地,各地通用一卡的局面。同時(shí)也可通過對會員的調(diào)查,收集資料,展開一系列的各項(xiàng)門店的工作。
超市實(shí)施會員制俱樂部可以從以下幾方面展開:
1. 現(xiàn)階段的有些超市的收款機(jī)比較陳舊,不便于成立會員制俱樂部。如需設(shè)立會員制首先是改造各門店的收款設(shè)備,在收款系統(tǒng)中加入會員檔案管理系統(tǒng)的刷卡系統(tǒng),以便于根據(jù)POS系統(tǒng)中的會員資料的管理,分析門店的消費(fèi)習(xí)慣和趨勢,從而更好的展開促銷活動(dòng)。
2. 會員入會填寫的個(gè)人檔案一般包括:姓名,性別,單位,年齡,生日,通訊地址,家庭情況,文化程度,收入水平,購物習(xí)慣(購物頻率,時(shí)間),然后根據(jù)會員所填寫的檔案進(jìn)行分類編碼管理,如分別按年齡時(shí)段,性別,文化程度,收入水平,居住地,等指標(biāo)編碼,以便隨時(shí)調(diào)閱和分析某一個(gè)人群的消費(fèi)習(xí)慣,這樣一個(gè)簡單的顧客檔案便建成了。
3. 會員卡的設(shè)置可分為臨時(shí)卡,普通卡,銀卡,金卡等。臨時(shí)卡有效期較短,一般為 一周或一個(gè)月,用于外地旅游購物或臨時(shí)居住者的消費(fèi)者加入俱樂部設(shè)計(jì)。普通卡只能享有一般的各項(xiàng)折扣,并且將定期擁有門店的促銷海報(bào),有效期一年。銀卡主要用于一些門店的長期的固定消費(fèi)者,有效期更長,折扣比率相對更高,可以對銀卡進(jìn)行儲蓄,從而簡便顧客購物的繳款程序。金卡主要用于總部和各門店的主要消費(fèi)團(tuán)體和廠礦領(lǐng)導(dǎo), 金卡的功能增加的透支功能,并且如果購物總值截止到年終達(dá)到一定的金額,即可享有一定的紅利。同時(shí),各種卡之間可以自由升級。
4. 會員還可以參加俱樂部的定期聯(lián)誼活動(dòng),由門店?duì)烤,對會員進(jìn)行聯(lián)系,定期向會員發(fā)放調(diào)查表,了解需求,從而得到第一手的銷售動(dòng)態(tài),并發(fā)放最新的超市動(dòng)態(tài)和促銷方案,在會員生日時(shí),寄張賀卡或送一份禮物,以增進(jìn)與會員的感情,把溫情帶進(jìn)超市的每一個(gè)會員家中,是每個(gè)會員都成為超市的朋友,成為門店的永久性顧客,從而徹底鞏固各門店的消費(fèi)群體。同時(shí)門店將比較清淡的日子定為會員優(yōu)惠日,對會員進(jìn)行進(jìn)一步的讓利,促進(jìn)門店的日常銷售,緩解高峰購物的客流量。
以上僅是我對會員制的一些看法,希望能起到拋磚引玉的作用,為會員制的推廣出一份力。